یک برنامه فروش، استراتژی‌ها، اهداف، ابزارها، فرآیندها و معیارهای لازم برای رسیدن به اهداف فروش کسب و کارتان را مشخص می‌کند. یک برنامه فروش نباید حتما مفصل و طولانی باشد، اما نوشتن آن نیاز به تفکر و تحقیق فراوانی در مورد کسب و کار، مشتریان و فرآیند فروش شما دارد. برای نوشتن برنامه عملیاتی برای فروش، باید هدف کسب و کارتان، مشتریان ایده‌آل‌تان و اینکه فرآیند فروش شما از ابتدا تا انتها چگونه به‌نظر می‌رسد را درک کنید. در ادامه این مطلب، نحوه نوشتن برنامه فروش را در 10 مرحله برایتان توضیح خواهیم داد. با ما همراه باشید.
در نوشتن برنامه فروش، شرح ماموریت خود را تنظیم کنید
خلاصه‌ای از شرح مأموریتی که دلیل فعالیت شما را در تجارت فعلی‌تان بیان می‌کند، باید بخشی از پلن شما برای نوشتن برنامه فروش باشد. این کار باید شامل بیان یک نمای کلی از محصولات یا خدمات کسب و کار شما و پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد برندتان باشد. برای مثال، شما فقط نمی‌گویید: «ما به مشتریان خود بیمه‌نامه ارائه می‌دهیم». درعوض می‌توانید آن را این‌گونه تعریف کنید: «ما راهحلهای مقرون‌‌به‌‌صرفه‌ی مدیریت ریسک مالی را به مشتریان ارائه می‌دهیم».
قبل از نوشتن یک شرح ماموریت، باید از پیشنهاد فروش خود درک کاملی داشته‌باشید. این امر به شما اجازه می‌دهد بدانید چرا با رقبای خود در این صنعت (هر صنعتی که در آن مشغول به فعالیت هستید) متفاوت هستید و همچنین به شما کمک می‌کند تعیین کنید پیشنهاد منحصربه‌فرد شما چگونه برای یک بازار خاص مناسب‌تر است.
به‌عنوان مثال، با استفاده از همان مثال بیمه بالا، ممکن است متوجه شوید بر اساس یک پیشنهاد فروش مخصوص، در بازارهای خاصی راحت‌تر فروش خواهید کرد. بنابراین، می‌توانید شرح ماموریت خود را با گفتن این جمله محدودتر و اختصاصی‌تر کنید: «ما راهحلهای مقرون به صرفه مدیریت ریسک مالی برای کسب و کارهای نوپا ارائه می‌دهیم».
اهداف و مقاصد فروش خود را تعیین کنید (Goals & Objectives)
برای نوشتن برنامه فروش، هنگامی که دلیل فعالیت خود را در یک شرح ماموریت خلاصه کردید، شروع به تعیین اهداف فروش کنید. به‌طور معمول، تعیین اهداف تجاری شامل یک دوره یک ساله می‌شود، اما ممکن است شامل پیش‌بینی‌های سه یا پنج ساله نیز باشد. در اینجا چند گزینه برای نحوه تعیین اهداف درآمد فروش برای کسب و کار شما وجود دارد:
- تعیین مقدار فروش: ممکن است برای یک هدف «فروش» مبلغ خاصی را درنظر داشته‌باشید. به‌عنوان مثال، ممکن است تعیین کنید که 20 میلیارد تومن، یک هدف فروش معقول بر اساس فروش قبلی و توانایی شرکت شما برای ایجاد تجارت جدید است.
- سودآوری مطلوب: برای پیدا کردن نقطه سربه سر، ابتدا کل هزینه‌های پیش‌بینی شده را برای دوره زمانی تعیین‌شده، محاسبه کنید. از آن‌جا می‌توانید محاسبه کنید که تیم شما چقدر باید درآمد داشته‌باشد تا حاشیه سود مشخصی کسب کند. به‌عنوان مثال، اگر انتظار می‌رود هزینه‌های عملیاتی سالانه10 میلیارد تومن باشد و شما می‌خواهید 30 درصد سود داشته‌باشید، هدف فروش شما 13 میلیارد تومن است.
- پیش‌بینی فروش طرح‌ریزی شده: بر اساس یک استاندارد صنعتی یا تخمین‌هایی که با اجرای پیش‌بینی فروش به آن‌ها دست یافته‌اید، ممکن است دریابید که بهتر است از پیش‌بینی فروش طرح‌ریزی شده (یعنی پیش‌بینی فروشی که برای آن طرح و نقشه دارید) به‌عنوان هدف فروش خود در هنگام نوشتن برنامه فروش استفاده کنید.
- «اهداف فروش شما» باید هم درآمد کسب و کار فعلی و هم فروش محصولات یا خدمات شما به مشتریان فعلی یا قدیمی‌تان را منعکس کنند. سپس، باید مقاصد و اهداف (objectives) فروش خاصی که که فعالیت‌های فروش را شناسایی و اولویت‌بندی می‌کنند و تیم شما برای رسیدن به اهداف فروش (goals) باید آن‌ها را انجام دهد را به لیست خود اضافه کنید. این کار که بخشی ضروری از مدیریت فروش است، روشی عینی برای سنجش موفقیت شما در رسیدن به اهداف‌تان در همه سطوح (سازمانی، بخش فروش، تیمی و نماینده فروش فردی) ایجاد می‌کند.
- به‌عنوان مثال، تصور کنید هدف (goal) شما از درآمد، به‌طور کلی 20 میلیارد تومن در سال دوم و 30 میلیارد تومن در سال سوم است. سپس می‌توانید یک هدف (objective) دیگر نیز اضافه کنید؛ مثلاً بیان کنید که می‌خواهید درآمد کسب و کارتان از مشتریان فعلی 15 درصد در سال سوم رشد کند. این کار را می‌توان به‌راحتی با ارزیابی درصد درآمد شما از مشتریان فعلی در سال سوم نسبت به سال دوم اندازه‌گیری کرد.
مشتری ایده‌آل خود را تعیین کنید
تعیین مشتری ایده‌آل یا بازار هدف، مرحله بعدی طرح تجاری شما برای نمایندگان فروش و نوشتن برنامه فروش است. این کار ممکن است زمانی که شرح ماموریت خود را تدوین کردید، یا زمانی که اهداف فروش خود را تعیین و کشف کردید که بازار شما برای رسیدن به آن‌ها چقدر باید گسترده باشد، انجام شده باشد. توصیف مشتری ایده‌آل به شما کمک می‌کند به چه کسی محصولات خود را بفروشید و رویکرد فروش خود را تعیین کنید.
یکی از راه‌های شناسایی و ایجاد مشتری ایده‌آل، ایجاد یک سری پروفایل‌های منحصربه‌فرد برای هر مشتری است. هر نمایه دموگرافیک، رفتار، علایق، موقعیت‌های شغلی و اطلاعات جغرافیایی کلیدی را در مورد یکی از انواع خریداران ایده‌آل مشخص می‌کند. بر اساس پروفایل‌های مشتریان‌تان، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغات هدفمند موثرتری را برای تولید مشتری بالقوه و پرورش آن‌ها برای تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل، در فرآیند فروش به‌صورت کارآمدتر و بستن معاملات بیشتر ایجاد کنید.
در نوشتن برنامه فروش، استراتژی‌ها و تاکتیک‌های فروش خود را توسعه دهید
در نوشتن برنامه فروش نیاز به استراتژی فروش دارید. یک استراتژی فروش توضیح می‌دهد چگونه قصد دارید از رقبای خود پیشی بگیرید و به اهداف فروش خود برسید و همچنین، تاکتیک‌های دقیقی را که شما و تیم‌تان برای پیگیری اهداف فروش خود استفاده خواهید کرد را تعریف می‌کند. این استراتژی‌ها ممکن است شامل استفاده از تبلیغات گوگل، تماس تلفنی تبلیغاتی و کمپین‌های بازاریابی ایمیلی به‌عنوان بخشی از استراتژی تولید مشتری بالقوه باشند. استراتژی‌های موجود بسته‌به منابع شرکت، مجموعه مهارت‌ها، عملیات فروش و نوع محصول یا خدمات شما متفاوت هستند.
استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها باید برای مشتریان ایده‌آل شما براساس علایق، رفتارها و بهترین راه‌های ارتباط با آن‌ها شخصی‌سازی شوند. به‌عنوان مثال، برخی از پروفایل‌های مشتری نشان می‌دهند که خریدار ایده‌آل شما معمولاً فقط براساس ارجاعات مورد اعتماد خرید می‌کند. در این مورد، می‌توانید یک استراتژی ارجاع، که مشوق‌هایی را برای ایجاد ارجاعات بیشتر از مشتریان ارائه می‌دهد، اجرا کنید.
به‌علاوه، استراتژی‌های فروش متفاوتی برای به‌دست آوردن کسب و کار جدید در کنار حفظ مشتریان فعلی، مورد نیاز است. برای مثال، هنگام فروش به مشتریان فعلی، استراتژی شما می‌تواند شامل تاکتیک‌های Cross Selling باشد که در آن محصولات جانبی بر اساس خریدهای قبلی به مشتری توصیه می‌شود. تاکتیک‌های کوتاه‌‌مدت Cross Selling می‌تواند پرسنل خدمات مشتری را ملزم به ارسال 30 ایمیل در هفته برای توصیه یک محصول مکمل به مشتریان فعلی کند.
برای یک استراتژی تجاری جدید، نمایندگان فروش ممکن است در هنگام استفاده از تماس تلفنی تبلیغاتی به‌عنوان یک تاکتیک، بر روش‌های فروش احساسی تکیه کنند. یعنی به‌جای بیان ویژگی‌های محصول، اسکریپت‌های تماس تبلیغاتی برای برانگیختن احساساتی طراحی می‌شوند که منجر به تصمیم‌گیری برای خرید می‌شود. آن‌ها می‌توانند با بیان داستانی در مورد اینکه خرید فلان محصول چه احساسی در مشتری ایجاد می‌کند و یا نخریدن آن باعث بروز چه احساسی در شخص می‌شود، کار خود را آغاز کنند.
در نوشتن برنامه فروش، پیاده‌سازی ابزارهای فروش را فراموش نکنید
در نوشتن برنامه فروش باید دقت کنید الگوی استراتژی فروش شما باید به نرم‌افزار، سخت‌افزار و متریالی که برای مدیریت عملیات فروش از آن استفاده می‌کنید و هر یک از اعضای تیم را کارآمدتر می‌کند، ارجاع داده شود. یکی از قابل‌توجه‌ترین ابزارهایی که باید مورد استفاده قرار گیرد، سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است که تیم شما برای سازماندهی اطلاعات تماس، ساده کردن وظایف فروش و تسهیل ارتباط با مشتریان از آن استفاده می‌کند.
برای مثال “Microsoft CRM” سازماندهی اطلاعات در مورد مشتریان بالقوه، مخاطبین و فرصت‌های معامله را آسان می‌کند. به‌علاوه، از نمایه “Microsoft CRM”، می‌توانید با تماس، ارسال ایمیل، یا برنامه‌ریزی یک قرار، مکالمه‌ای را با آن مخاطب (مشتری بالقوه) آغاز کنید. CRMها همچنین برای نظارت و گزارش پیشرفت فروش استفاده می‌شوند. به‌عنوان مثال، بسیاری از آن‌ها دارای داشبورد و هشدارهایی هستند که تشخیص اینکه تیم شما در کجا ممکن است عملکرد ضعیفی داشته‌باشد را آسان می‌کند. این‌ها همچنین می‌توانند به شما بگویند که کدام یک از مشتریان بالقوه به احتمال زیاد به مشتری واقعی تبدیل می‌شوند و باید روی آن‌ها تمرکز کنید. اطلاعات فروش مانند معاملات بسته‌شده، درآمد ایجاد شده و مشتریان بالقوه جدید را می‌توان در یک گزارش مفصل ارائه کرد.
این نوع اطلاعات همچنین می‌توانند در داشبورد سیستم CRM نشان داده شوند. Microsoft CRM نمونه‌ای از CRM دارای داشبورد قابل تنظیم است که هم اطلاعات فعالیت تیم شما و هم داده‌های مبتنی بر عملکرد آن‌ها را نمایش می‌دهد. داده‌های فعالیت شامل ایمیل‌های ارسال‌شده، دریافت‌شده و کارهای مهمی است که باید تکمیل شوند. از سوی دیگر، داده‌های مبتنی بر عملکرد شامل معاملات از دست‌رفته یا میانگین ارزش معاملات برنده می‌شوند.
ابزارهای دیگری برای فروش وجود دارند که می‌توانند عملکرد تیم فروش شما را موثرتر کنند. این‌ها شامل سیستم‌های تلفن صوتی از طریق پروتکل اینترنت (VoIP)، پلت‌فرم‌های تولید مشتری بالقوه، ابزارهای کمپین ایمیل، پلت‌فرم‌های ایجاد محتوا و نرم‌افزار اتوماسیون وظایف هستند. برخی از این ابزارها را می‌توان در نرم‌افزار CRM یا از طریق یکپارچه‌سازی CRM و برنامه‌های کاربردی مستقل یافت.
در نوشتن برنامه فروش علاوه‌بر ابزارهای تکنولوژیکی، باید از الگوهای فروش و بازاریابی، برای ساده‌سازی طرح‌های توسعه استفاده شود. به‌عنوان مثال، الگوهای ایمیل فروش پیش‌ساخته مبتنی‌بر یک سناریو، به فروشندگان این امکان را می‌دهند که ایمیلی را از قبل برای موقعیت خاص خود ایجاد کنند.
ایجاد و ذخیره الگوهای پیشنهاد کسب و کار در CRM، فرآیند تولید پیشنهاد تجاری را نیز ساده می‌کند. به این‌ترتیب، هر زمان که مشتری نیاز به یک پیشنهاد داشت و یا شما نیاز داشتید که به یک درخواستِ پیشنهاد فورا پاسخ دهید، از قبل یک الگوی قابل تنظیم آماده دارید.
در نوشتن برنامه فروش، قیف فروش خود را توسعه دهید
راه‌اندازی یک قیف فروش در قالب استراتژی فروش به شما امکان می‌دهد مراحل سفر مشتری، از آگاهی او از کسب و کارتان گرفته تا بسته شدن خرید را تجسم کنید. با ایجاد و درک وضعیت‌های مختلف مشتریان بالقوه خود، می‌توانید پیشرفت عملیات فروش را دنبال نموده و تعیین کنید که چقدر در تبدیل مشتریان بالقوه به خریدار واقعی (یعنی سوق دادن او به مراحل بعدی در قیف) مؤثر هستید.
همچنین استفاده از یک قیف فروش با نرخ تبدیل، تنظیم استراتژی‌ها و تاکتیک‌های فروش شما بر اساس میزان مؤثر دریافت مشتری بالقوه از طریق قیف را برای شما آسان‌تر می‌کند. به‌عنوان مثال، فرض کنید 100 مشتری بالقوه را در مرحله آگاهی در قیف خود دارید. شما تصمیم می‌گیرید با 50 نفر از آن‌ها تماس بگیرید و برای 50 نفر دیگر ایمیل فروش بنویسید تا با راه‌اندازی یک نمایش محصول، مشتریان بالقوه را واجد شرایط کنید.
پس از هر کمپین، متوجه می‌شوید مثلا می‌توانید هفت مورد از مشتریان بالقوه را که به‌صورت سرد با آن‌ها تماس گرفته‌اند (یعنی تماس تبلیغاتی رندوم با آن‌ها برقرار کرده‌اید) و تنها دو مورد از مشتریانی را که به آن‌ها ایمیل ارسال کرده‌اید، واجد شرایط کنید. براساس این نتایج، نرخ تبدیل قیف 14٪ (7/50) از تماس سرد و 4٪ (2/50) از ارسال ایمیل است و احتمالاً تاکتیک‌های خود را طوری تنظیم می‌کنید که به‌جای ارسال ایمیل، بیشتر روی تماس تمرکز کنید.
پایپ لاین فروش خود را ایجاد کنید
در ادامه بررسی نحوه نوشتن برنامه فروش به ایجاد پایپ لاین فروش می‌رسیم. هنگامی که مراحل قیف فروش شما مشخص شد، مراحل پایپ لاین فروش خود را توسعه دهید. این مراحل شامل فعالیت‌های تیم شما برای انتقال مشتریان بالقوه در مسیر قیف فروش می‌شود. به‌عنوان مثال، شما باید یک مشتری بالقوه را از مرحله آگاهی از برند در قیف فروش، به نشان دادن علاقه به یادگیری بیشتر در مورد یکی از خدمات خود سوق دهید. برای انجام این کار، می‌توانید یک فعالیت پایپ لاین فروش مانند تنظیم یک دمو یا قرار ملاقات از طریق تماس سرد را اضافه کنید.
افزودن پایپ لاین فروش به استراتژی فروش شما ضروری است، زیرا تمام فعالیت‌هایی را که نمایندگان فروش شما برای بستن قرارداد فروش باید انجام دهند را تشریح می‌کند. سیستم‌های CRM مانند Microsoft CRM یا HubSpot به شما امکان می‌دهند مراحل پایپ لاین را برای هر مشتری بالقوه یا معامله در رکورد lead ایجاد و ردیابی کنید.
پس از تماس اولیه تلفنی، می‌توانید از ایمیل برای پیگیری پس از تماس و سپس پرورش مشتریان بالقوه در طول فرآیند فروش استفاده کنید. به‌عنوان بخشی از پیگیری خود، یک الگوی ایمیل پیگیری فروش را ایجاد کنید تا آن‌ها را به مرحله پایپ لاین بعدی برسانید.
قیف فروش نشان می‌دهد مشتری بالقوه در کجای فرآیند فروش قرار دارد. از سوی دیگر، پایپ لاین فروش، فعالیت‌های مورد نیاز برای انتقال مشتریان بالقوه به مرحله بعدی در قیف فروش را فهرست می‌کند. بنابراین باید از هر دو آن‌ها در استراتژی فروش (در هنگام تعریف مراحل تکرارپذیرِ مورد نیاز برای ایجاد مشتری بالقوه و بستن معاملات) استفاده کرد.
نقش‌ها و مسئولیت‌ها را تعیین کنید
هشتمین مورد از نحوه نوشتن برنامه فروش، شامل تعیین نقش و مسئولیت هر فرد در تیم فروش شما می‌شود. صرف‌نظر از اندازه کسب و کار یا عملیات فروش شما، طرح تجاری شما برای نمایندگان فروش باید شامل نقش و مسئولیت هر فرد در تیم فروش باشد. هر نقش باید یک نام داشته‌باشد، همچنین باید خلاصه‌ای از مسئولیت‌های او مکتوب شده باشد، مثلا«SDR مسئول تنظیم قرارهای فروش با استفاده از فعالیت‌های فهرست‌شده در پایپ لاین فروش است.»
اندازه‌گیری عملکرد هر موقعیت فروش از طریق شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) ساده است. KPIهای خاصی باید در برنامه شما گنجانده شوند و برای اندازه‌گیری عملکرد برای هر نقش استفاده شوند. در زیر نمونه‌هایی از KPI وجود دارد که می‌توانند بر اساس نقش فروش و مسئولیت مربوطه استفاده شوند:
- نماینده توسعه فروش: مسئول معرفی محصولات و خدمات، واجد شرایط بودن مشتریان بالقوه و تعیین قرار ملاقات برای مدیر اجرایی حساب (متصدی رسیدگی به حساب مشتریان) است. عملکرد با تماس‌های برقرار شده، ایمیل‌های ارسال‌شده و قرار ملاقات‌های ایجادشده اندازه‌گیری می‌شود.
- مدیر اجرایی حساب: مسئول پرورش مشتریان بالقوه واجد شرایط، ارائه پیشنهادات فروش، ارسال قیمت‌ها و بستن معاملات است. عملکرد او نیز با پیشنهادهای ارسال‌شده، میانگین زمان در مرحله بررسی پیشنهاد، معاملات بسته‌شده و نرخ بسته‌شدن معاملات اندازه‌گیری می‌شود.
- نماینده خدمات مشتری: مسئول مدیریت نیازهای مشتری، رسیدگی به‌صورتحساب و مدیریت سرویس تیکت‌ها به کمک به مشتریان است. عملکرد او با رضایت مشتری، نرخ حفظ مشتری و کل تیکت‌های حل‌شده سنجیده می‌شود.
- مدیر فروش: مسئول کل عملیات فروش یا تیم فروش برای یک منطقه و ناحیه خاص یا یک خط خاص محصول (یا سرویس) است. عملکرد او با میزان رضایت شغلی نمایندگان فروش، نرخ تبدیل پایپ لاین و قیف، بسته شدن معاملات فروش و رشد درآمد تیم اندازه‌گیری می‌شود.
در هنگام نوشتن برنامه فروش و حین تعیین نقش‌ها در برنامه خود، قلمرو یک نماینده فروش می‌تواند بر اساس جغرافیا، صنعت، اندازه بالقوه معامله یا خط محصول/خدمت تعیین شود و با تخصصی‌تر کردن حوزه‌ها، نتایج بهتری را برای کسب و کار شما در پی داشته‌باشد.
این بخش از بیزینس پلن شما، نقطه اصلی برای تعیین سهمیه فروش برای هر نماینده یا تعداد تیم مورد نیاز برای رسیدن به اهداف فروش سازمانی است. سهمیه‌های فروش باید یک KPI خاص برای آن نقش فروش باشند و بر اساس تجربه، سطح مهارت و منابع آن فرد یا تیم تنظیم شوند. این سهمیه‌ها همچنین باید بر اساس اهداف بخش و تیم شما و اهداف سازمانی باشند.
در نوشتن برنامه فروش، بودجه فروش خود را تنظیم کنید
آخرین بخش از برنامه استراتژیک فروش، بودجه عملیات فروش شما خواهد بود. باید حقوق، کمیسیون‌های ذکر شده در قراردادهای فروش، هزینه‌های سفر و هزینه هر ابزار نرم‌افزاری یا ارائه دهندگان خدماتی که برای کمک به فروش و بازاریابی استفاده می‌شود را محاسبه کنید. در هنگام انجام این برآوردها، تحقیقات و بررسی لازم برای جلوگیری از اشتباهات مالی باید انجام شود.
یکی از راه‌های تنظیم بودجه فروش، به‌ویژه برای ابزارها و خدمات نرم‌افزاری که ممکن است به آن‌ها علاقه داشته‌باشید، ایجاد و صدور یک طرح پیشنهادی یا درخواست پیشنهاد (RFP) است. صدور یک RFP به شما امکان می‌دهد خلاصه‌ای از نیازهای خود را برای پروپوزال‌های پیشنهادی در مورد راهحلهای بالقوه پست کنید. RFP، علاوه‌بر ارائه برآوردهای دقیق بودجه از فروشندگان و پیمانکاران واجد شرایط مختلف، ممکن است به شما در کشف گزینه‌های مقرون‌به‌صرفه یا با عملکرد بالا که قبلاً از آن‌ها بی‌اطلاع بودید نیز کمک کند.
نظارت بر پیشرفت و ایجاد تنظیمات لازم بر اساس آن، آخرین مرحله از نوشتن برنامه فروش است
و در دهمین و آخرین مرحله از نحوه نوشتن برنامه فروش به بررسی نحوه نظارت بر پیشرفت کسب و کار می‌رسیم. هنگامی که طرح کسب و کار استراتژیک در حال حرکت است، پیشرفت آن را برای انجام هرگونه تنظیمات لازم زیرنظر بگیرید. به‌عنوان مثال، در حالی که عملیات فروش شما در حال اجرا است، ممکن است متوجه شوید که برخی از تاکتیک‌های فروش، بسیار بهتر از حد انتظار عمل می‌کنند و بالعکس. الگوی هدف فروش شما باید برای استفاده بیشتر از این تاکتیک و همچنین هرگونه ابزار فروش جدید، تغییرات بودجه، نقش‌های جدید و احتمالاً حتی یک هدف جدید فروش توضیحاتی را ارائه دهد.
مانند مثال قبلی، اگر متوجه شدید تماس تبلیغاتی به‌طور قابل توجهی موثرتر از ارسال ایمیل است، روش ایمیل را به نفع تماس تبلیغاتی کاهش دهید یا کنار بگذارید. همچنین می‌توانید روی ابزارهای فروشی سرمایه‌گذاری کنید که به‌طور ویژه برای تماس‌های تبلیغاتی مفید هستند، مانند استخدام کارکنان اضافی برای برقراری تماس‌های بیشتر. همه این‌ها بخشی از طرح کسب و کار به‌روز شده شما خواهند بود.
یک برنامه فروش با هدف ارتقا کسب وکار توسعه می‌یابد و اگرچه ممکن است کوتاه و مختصر باشد، اما نحوه نوشتن برنامه فروش نیاز به بررسی جامع تمامی جوانب کسب و کار شما را دارد. برنامه فروش، اهداف و استراتژی‌های شما را تعیین می‌کند و تمرکز اصلی آن روی استراتژی فروش شما است.
