کار در بخش فروش B2B دائما در حال تکامل است و باید با فناوری حال حاضر موجود در دنیا در زمینه فروش، و ترجیحات در حال تغییر خریداران، سازگار شود. داده‌ها و حقایق فروش که از فروشندگان، مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعل گرفته شده‌اند، تصویری از آنچه که خریداران به‌دنبال آن هستند و آنچه که تیم‌های فروش انجام می‌دهند را ترسیم می‌کند و به شما این امکان را می‌دهد که به‌طور موثر در عملیات فروش خود برای بهبود عملکرد، تنظیمات و اصلاحات لازم را انجام دهید. در ادامه چند آمار واقعی از فرآیند فروش سال 2022 آورده شده است.
آماری از مشتری‌یابی در فروش
مشتری‌یابی عبارت است از جستجوی مشتری‌های بالقوه و اولیه از طریق تحقیقات آنلاین، ارتباط با آنها در رویدادهای حرفه‌ای و یا درخواست ریفرال از مشتریان قدیمی. این مرحله برای انجام باقی مراحل فرآیند فروش ضروری است و باید در اولویت اول برای تولید لیدهای با کیفیت بالا با نرخ‌های بالای Conversion قرار بگیرد. در ادامه، آماری در رابطه با نظرات تیم‌های فروش در مورد مشتری‌یابی و فرصت‌های ارتباط با این لیدهای اولیه فهرست شده است.
40 درصد از فروشندگان می‌گویند که مشتری‌یابی، چالش‌برانگیزترین بخش در فرآیند فروش است.
نکته اصلی: از آنجایی که تقریباً نیمی از پرسنل فروش، پیدا کردن لیدهای هدف را دشوار می‌دانند، مدیران باید به آنها بهتر توضیح دهند که مشتری واجد شرایط، چه ویژگی‌هایی دارد و چگونه به‌نظر می‌رسد. به‌عنوان مثال، پرسوناها و پروفایل‌های مشتری می‌توانند به‌عنوان راهنمایی برای پیدا کردن مشتریان بالقوه با کیفیت از نظر ویژگی‌هایی مانند جمعیت‌شناسی، رفتارشناسی، صنعتی که در آن شاغل هستند، اندازه شرکت، نیازهایشان و عنوان شغلی آنها استفاده شوند. با پیدا کردن مشتریان بالقوه با کیفیت، کارشناسان فروش، اغلب اطلاعات لازم در مورد بهترین روش برای پیگیری کردن و تبدیل آنها به مشتریان واقعی را خواهند داشت.
فرض کنید شما صاحبان مشاغل کوچک را هدف قرار داده‌اید و چندین پرسونا برای آنها ایجاد کرده‌اید. در هر پروفایل، ویژگی‌های رفتاری متفاوتی وجود دارد که در آن شما می‌توانید به یک شخصیت اشاره کنید که مثلا، این شخصیت در لینکداین در حال گشت‌وگذار است و پست‌های زیادی می‌گذارد، یکی دیگر دائماً در رایانه شخصی، کارهای مدیریتی را انجام می‌دهد و دیگری همیشه در رویدادهای شبکه سازی حاضر است. بر این اساس، احتمالاً از LinkedIn برای تماس با شخص اول، تلفن یا ایمیل برای نفر دوم و شرکت در رویدادهای شبکه سازی برای نفر سوم استفاده می‌کنید.
هشت نفر از 10 مشتری بالقوه ترجیح می‌دهند تا با نمایندگان فروش از طریق ایمیل صحبت کنند.
بخش بزرگی از مشتریان امروزی مایلند که در فرآیند فروش از طریق ایمیل با آنها تماس گرفته شود (حدود 80 درصد). در مقایسه با آن، حدود 50 درصد از مشتریان بالقوه تماس تلفنی را هم دوست دارند! تیم‌های فروش باید از پلن فروشی استفاده کنند که هم ارسال ایمیل و هم تلفن زدن به افراد برای معرفی محصولات را پشتیبانی کند.
نیاز و بودجه دو عامل مهم در ارتباط مشتری بالقوه با کارشناس فروش هستند.
در طول ارتباط اولیه در فرآیند فروش از طریق تماس‌های تلفنی، ایمیل‌های فروش یا تماس حضوری، دو شاخص کلیدی وجود دارد که نشان می‌دهند که آیا مشتری بالقوه با برگزاری یک جلسه پرزنت یا معرفی محصول (دموی محصول) موافقت می‌کند یا نه. ۷۵ درصد از مشتریان احتمالی به این دلیل که در آن زمان به محصول یا خدمات شما نیاز دارند، با تماس شما موافقت خواهند کرد و 64 درصد هم به این دلیل که ظرفیت و بودجه خرید از شما را دارند، موافق برگزاری جلسه نمایشی خواهند بود. هر دو عامل باید در طول تحقیقات مشتری‌یابی و قبل از معرفی اولیه در نظر گرفته شوند تا بهترین نتایج را به دست آورید.
حداقل نیمی از مشتریان بالقوه در فرآیند فروش، برای چیزی که می‌فروشید مناسب نیستند.
تصور کنید زمانی که نیمی از تمام مشتریان بالقوه شما برای محصول یا خدمات شما مناسب نیستند، چقدر زمانتان تلف می‌شود. تحقیق و صلاحیت سنجی عمیق درباره یک مشتری بالقوه برای به حداکثر رساندن اثربخشی فعالیت‌های فروش شما ضروری است. مطمئن شوید که در بازاری حضور دارید که مشتری بالقوه آن «نیاز، بودجه و اختیار خرید از شما» را دارد. با این کار، نرخ برنده شدن معاملاتتان افزایش خواهد یافت.
یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مانند مایکروسافت، ابزارهایی برای امتیازدهی به مشتریان بالقوه ارائه می‌کند تا به شما کمک کند که تشخیص دهید، کدام لیدها بهترین فرصت‌ها برایتان هستند. امتیازدهی لید به‌طور کمّی، یک مشتری بالقوه یا معامله را بر اساس ویژگی‌های قابل اندازه گیری مانند “میزان تعامل با برند” امتیازدهی می‌کند. با توجه به امتیازات، می‌توانید تلاش‌های خود در زمینه فروش را بر اساس اینکه کدام فرصت‌ها قوی‌تر به‌نظر می‌رسند (امتیاز بالاتری دارند)، اولویت‌بندی کنید.
آماری از توانمندسازی فروش
توانمندسازی فروش شامل ارائه فناوری، فرآیندها، اطلاعات یا دانش برای کارآمدتر کردن کارشناسان فروش است. مدیریت فروش و رهبری تیم فروش از برخی ابتکارات برای توانمندسازی مانند مربیگری، آموزش فروش، منابع بازاریابی یا نرم‌افزار CRM برای بهبود عملکرد کلی تیم‌های فروش خود استفاده می‌کند. در ادامه آماری را به اشتراک می‌گذاریم که اثربخشی توانمندسازی یک عملیات فروش را نشان می‌دهد.
توانمندسازی فروش باعث بهبود 15 درصدی در عملکرد فروشندگانی که عملکرد پایین‌تری داشته‌اند، می‌شود.
همانطور که عملکرد فروشندگان را ارزیابی می‌کنید، مطمئن شوید که ابزارهای نرم‌افزاری و نیز دانش فروش را برای عملکرد در سطح بالا به آنها ارائه دهید (و دقت کنید که آیا فروشندگان از آنها استفاده می‌کنند یا خیر). این کار می‌تواند بهبود قابل توجهی در عملکرد یک کارشناس فروش که در حال‌حاضر عملکردی کمتر از حد متوسط دارد، داشته باشد.
76 درصد از شرکت‌ها پس از اجرای طرح‌های توانمندسازی در فرآیند فروش، افزایش فروش بین 6 تا 20 درصد گزارش می‌کنند.
تیم‌های اختصاصی توانمندسازی فروش، به احتمال خیلی زیاد عامل رشد درآمد شما خواهند بود. نرم‌افزار CRM، داشتن دانش در تکنیک‌های فروش و ابزارهای مشارکتی، کارشناسان فروش را کارآمدتر و لیدهای بیشتری تولید می‌کنند و آنها را در فرآیند فروش سریع‌تر حرکت می‌دهند و در نهایت باعث افزایش درآمد می‌شوند. نکته کلیدی این است که بدانید کدام بخش از عملیات و فرآیند فروش شما نیاز به توانمندسازی دارد و سپس راه‌حل مناسب را انتخاب کنید.
بیش از نیمی از مدیران فروش در 120 روز گذشته فرآیند جدیدی را اجرا کرده‌اند.
نیازی نیست که توانمندسازی فروش حتما از طریق کوچینگ کارکنان یا یک فناوری خاص انجام شود. در واقع، بسیاری از بهبودها در آمار فروش شما ناشی از تنظیماتی است که در فرآیند فروش خود اعمال می‌کنید. به‌عنوان مثال، بسیاری از شرکت‌ها با خرید داده‌های مشتریان بالقوه از یک ارائه‌دهنده به‌جای تحقیقات داخلی، به تولید مشتری بالقوه به‌صورت برون‌سپاری شده، روی می‌آورند. این امر فرآیند جدیدی را برای تعیین اهداف، خرید داده‌ها، تخصیص لیدها به کارشناسان فروش و شروع فعالیت‌های اولیه فروش ایجاد می‌کند.
اکثر کارشناسان فروش 3 تا 11 ساعت در هفته را صرف جستجوی پاسخ درباره ابزارها، فرآیندها یا اطلاعات می‌کنند.
فقط سرمایه‌گذاری در یک ابزار توانمندسازی کافی نیست. بسیار مهم است که متوجه این موضوع باشید که آموزش فروش و منابع قوی باید برای نرم‌افزارها، فرآیندها، مجموعه‌های اطلاعاتی یا تکنیک‌های فروش جدید در دسترس تیم شما باشند. نحوه و زمان استفاده از راه‌حل‌های جدید و اینکه اعضای تیم می‌توانند برای دریافت راهنمایی و کسب اطلاعات بیشتر به کجا مراجعه کنند، باید روشن باشد.
آمار مدیریت مشتریان بالقوه
مدیریت لید شامل تولید، بررسی واجد شرایط بودن و پرورش لیدها در قیف فروش شما است تا آنها را به سمت تصمیم خرید سوق دهد. این کار همچنین شامل سازماندهی اطلاعات مشتری بالقوه شما، مانند اطلاعات تماس و وضعیت او در قیف فروش، در یک پایگاه داده مانند سیستم CRM یا راه‌حل‌های جایگزینی مثل Spreadsheet است.
50 درصد از بازاریابان می‌گویند که فرم‌های آنلاین، منبع اصلی لیدهای ورودی آنها هستند.
در حالی که بسیاری از مردم تصور می‌کنند که فرم‌های آنلاین وب به گذشته تعلق دارند، اما این فرم‌ها همچنان منبع اصلی برای جمع‌آوری اطلاعات لیدهای ورودی هستند. تیم‌های بازاریابی و فروش باید در زمینه استراتژی‌های بهینه‌سازی محتوا و موتور جستجو (SEO) برای وارد کردن لیدها به وبسایت خود به منظور ارسال درخواست به آنها، با یکدیگر همکاری کنند. این استراتژی‌ها باید فرآیندهایی را برای کارشناسان فروش تعریف کنند تا پس از ارسال درخواست، به سرعت آن را پیگیری کنند.
57 درصد از مردم اگر در طول پیگیری‌ها در فرآیند فروش، فشاری از جانب کارشناسان فروش احساس نکنند، برای خرید بیشتر ترغیب می‌شوند.
جای تعجب نیست که اکثر مردم فروشندگان سمج را دوست ندارند! بنابراین، کارشناسان باید با تلاش برای درک و سفارشی کردن راه‌حلی که متناسب با نیازهای منحصر به فرد یک مشتری بالقوه است، ایجاد روابط حسنه را در طول فعالیت‌های پرورش لید خود اولویت‌بندی کنند. علاوه‌براین، در حالی که پیگیری کردن مشتریان بالقوه مهم است، برای جلوگیری از تماس بیش از حد و ایجاد مزاحمت برای مشتریان بالقوه خود، هوشمندانه عمل کنید.
شرکت‌هایی که مدیریت لید را خودکار می‌کنند، شاهد افزایش 10 درصدی میانگین درآمد در عرض 9 ماه هستند.
ابزارهای متعدد اتوماسیون مدیریت لید باعث افزایش سریع درآمد برای کسب و کار شما می‌شوند. به‌عنوان مثال، قبلاً اشاره کردیم که امتیازدهی لید، چگونه به‌عنوان ابزاری خودکار برای بررسی واجد شرایط بودن یک فرصت در نظر گرفته می‌شود. پرورش لید همچنین می‌تواند از طریق سیستم های CRM مثل مایکروسافت، خودکار شود. کاربران این نرم‌افزارها می‌توانند قوانینی را برای انواع محتوا و زمانی که یک ایمیل به لید خاصی ارسال می‌شود را بسته به رفتار هر کدام از لیدها ایجاد کنند.
27 درصد از کسب و کارها می‌گویند که جستجوهای ارگانیک بیشترین لید را ایجاد می‌کنند.
بیشتر لیدهای ورودی از طریق فرم‌های موجود در وبسایت تولید می‌شوند. اما آنها چگونه به وبسایت شما می‌رسند؟ از طریق جستجوهای آنلاین ارگانیک! شما می‌توانید ترافیک وبسایت خود را از طریق یک استراتژی سئو قوی به‌طور چشمگیری بهبود ببخشید. تیم‌های فروش باید از چارچوب SEO اطلاعات کافی داشته‌باشند، زیرا کلمات کلیدی جستجو شده به کارشناسان فروش کمک می‌کنند تا زبان احتمالی مشتریان در سرچ کردن کلمات کلیدی و نقاط ضعف آنها را بهتر درک کنند.
شرکت‌هایی که وبلاگ دارند، 67 درصد بیشتر لید ایجاد می‌کنند.
بازاریابی محتوا یک روش عالی برای کسب و کارهای کوچک است و شامل ایجاد مقالات، ویدیوها، پادکست‌ها یا گزارش‌هایی در مورد مسائل و راه‌حل‌های مربوط به بازار هدف شما می‌شود. از طریق وبلاگ، می‌توانید نظر مشتریان بالقوه به اینکه چگونه برند شما می‌تواند به آنها کمک کند را جلب کنید. البته به‌نظر می‌رسد که ایجاد حدود دو سوم لیدِ بیشتر صرفاً با تهیه پیش‌نویس و انتشار یک مقاله هفتگی یا ماهانه، تا زمانی که این لیدها توسط کارشناسان فروش شما در فرآیند فروش پیگیری نشوند، کار بیهوده‌ای است.
فقط 25 درصد از لیدها آماده حرکت به سمت مراحل بعدی فرآیند خرید هستند.
بله، بیشتر لیدهای تولید شده، لیدهای واجد شرایط بازاریابی (MQL) در نظر گرفته می‌شوند و صرفاً به محتوا، وبسایت یا کسب اطلاعات بیشتر در مورد پیشنهادات شما علاقه‌مند هستند. باید درک کنید که این نوع مشتریان بالقوه برای یک پایپلاین سالم بسیار مهم هستند، زیرا فرصت‌های بلندمدتی را برای ادامه پرورش مشتری به شما ارائه می‌دهند. کارشناسان فروش هرگز نباید توسط لید‌هایی که آمادگی خرید را ندارند، دلسرد شوند.
آمار بهره‌وری فروش در فرآیند فروش
آیا تا به حال به این فکر کرده‌اید که کارشناسان فروش شما بیشتر وقت خود را چگونه می‌گذرانند و شاخص‌های کلیدی تولید لید و داشتن عملکرد خوب چه هستند؟ در ادامه به آمارهایی می‌پردازیم که می‌توانید از آنها برای بهینه‌سازی بهره‌وری و کارایی تیم فروش خود استفاده کنید.
کارشناسان فروش با بهترین عملکرد در فرآیند فروش، فقط 7 درصد مواقع در حال متقاعد کردن افراد برای خرید چیزی هستند.
نمایندگان با عملکرد بهتر، زمان بیشتری را صرف فروش محاوره‌ای می‌کنند تا اینکه به اصطلاح بخواهند محصولی را به فردی بیندازند و او را متقاعد به خرید کنند! به عبارت دیگر، آنها به جای اینکه دائماً یک محصول یا خدمات را به سمت یک مشتری بالقوه سوق دهند، یک رابطه شخصی با او ایجاد می‌کنند. این بدان معناست که در عصر حاضر، فروش مستقیم محصول نسبت به گذشته دارای سفر خریدار متفاوتی است. خریداران می‌خواهند با فروشندگانی که به نظر آنها متخصص و حرفه‌ای و مورد اعتماد هستند پیوند برقرار کنند.
فروشندگان بهتر، زمان کمتری را صرف گشت‌وگذار در وب و زمان بیشتری را صرف جلسات می‌کنند
وقتی به نحوه فعالیت کارشناسان فروش با عملکرد بالا در مقایسه با افراد با عملکرد متوسط نگاه می‌کنیم، دو تفاوت بزرگ، حضور در جلسات و گشت‌وگذار در وب هستند. 13 درصد از فروشندگان برتر دائماً در حال رانندگی به جلسات مختلف هستند و 12 درصد نسبت به همتایان خود زمان کمتری را برای وب‌گردی صرف می‌کنند. با برنامه‌ریزی برای تولید تعداد زیادی دمو و ارائه، به فروشندگان خود انگیزه دهید تا از دفتر خود خارج شوند.
سخن پایانی
همانطور که در حال تعیین اهداف فروش خود و توسعه برنامه‌ای برای دستیابی به آنها هستید، این آمارها را به‌عنوان راهی برای ایجاد چارچوبی برای موفقیت در فروش در نظر بگیرید. کارشناسان فروش و تیم‌های با عملکرد بالا از عادت‌ها، فناوری، آموزش و کانال‌های بهینه‌سازی لید برای دستیابی به نرخ تولید ثابتی از مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند. برای اطمینان از برآورده کردن انتظارات خریدار و استفاده از ابزارهای فروش موجود برای کمک به رسیدن به اوج عملکرد، به روز ماندن در فرآیند فروش ضروری است.
