مراحل طراحی قیف فروش

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یک مفهوم سیستماتیک برای تبدیل مشتری احتمالی به خریدار است. این استراتژی شامل یک سری مراحلی است که مشتری احتمالی از طریق آن ترغیب  به خرید می شود. طراحی قیف فروش روش مند، تبدیل کردن مشتری احتمالی به خریدار را آسانتر کرده و نرخ تبدیل بیشتری را ارائه می دهد.

Pipeline (که گاهی اوقات به خاطر شکل و شمایلش به آن قیف فروش نیز می گویند) از یک رویکرد مرحله ای با استراتژی فروش از پیش تعریف شده برای هر مرحله استفاده می کند. ساختار آن بگونه ای است که پیاده سازی آن با نرم افزارهای CRM قوی مثل مایکروسافت کار نسبتا راحتی است.

علاوه بر این، قیف فروش ابزار مهمی برای مدیریت فعالیت های فروش بوده و رفتار مشتریان احتمالی و واکنش مناسب تیم فروش به آن رفتارها را پیش بینی و طراحی می کند. اگر شما نرخ تبدیل را در هر مرحله از قیف فروش بدانید – به این معنا که چند نفر مشتری احتمالی بطور متوسط به مرحله بعد می روند – با دانستن تعداد مشتریان در هر مرحله می توانید پیش بینی تقریبا دقیقی از میزان فروش کل بدست آورید. با شکستن فرایند فروش به شیوه ای که گفته شد شما همچنین می توانید ببینید که در چه مرحله ای مشتریان بالقوه را از دست می دهید و در چه محلی نیازمند اصلاح عملکرد دارید. اولین قدم برای پیاده سازی قیف فروش این است که تعداد مراحلی را که برای تشریح دقیق فرایند فروشتان نیاز دارید به دست آورید. این تعداد می تواند بین سه تا هفت مرحله باشد که به طول و پیچیدگی فرآیند فروش ربط بستگی دارد. در کل زمانیکه در مورد تعداد مراحل قیف فروش صحبت می کنیم، هرچه این تعداد کمتر باشد بهتر است. با این وجود برای تعریف فرآیند فروشتان نیاز به مراحل کافی دارید. به طور کلی شما بیشترین مقدار مشتری را در مرحله اول (مرحله “مشتری احتمالی”) از دست می دهید و هر چه به جلو می روید این مقدار کمتر می شود. به همین خاطر است که نام قیف را بر آن نهاده اند.

قیف‌های فروش، مکان‌هایی که مشتریان بالقوه در مسیر خرید خود در فرآیند فروش در آن قرار دارند را به تصویر می‌کشند و به جذب مشتریان احتمالی و پیش‌بینی فروش کمک می‌کنند. طراحی قیف فروش شامل درک فرآیند فروش شرکت شما و تقسیم آن به مراحل مختلف است. شما همچنین باید قبل از وارد کردن اطلاعات مشتری، ساختار قیف خود را به‌صورت شفاف طراحی کنید. طرح کلی قیف فروش شما، سفری را که منجر به رونق کسب و کار شما می‌شود (از تبدیل شدن یک مشتری بالقوه به خریدار و تبدیل شدن او به مشتری ثابت) تجسم می‌کند. در ادامه نحوه طراحی یک قیف فروش را بررسی می کنیم.

طراحی قیف فروش B2B در مقابل B2C

قیف فروش کسب و کار به کسب و کار (B2B یا Business-to-Business) با قیف فروش کسب و کار به مشتری (B2C یا Business-to-Cunsumer)، متفاوت است.

تفاوت اصلی این دو نوع قیف فروش در زمان خرید نهفته است. یک قیف فروش B2B معمولا طولانی‌تر است، زیرا مشتریان تمایل دارند تا مدت زمان بیشتری را در وسط این قیف بگذرانند. به‌علاوه، مصرف‌کنندگان B2C معمولاً به ‌تنهایی در طول قیف حرکت می‌کنند، درحالی ‌که فروش B2B ممکن است شامل سایر اعضای تیم یا تصمیم گیرندگان کلیدی نیز در سفر خرید باشد. در این پست، ما به چهار مرحله ضروری برای ایجاد و طراحی قیف فروش می‌پردازیم:

مرحله 1: پایپ لاین فروش خود را تعریف کنید

ابتدا با ارزیابی رفتار مشتریان، مراحل پایپ لاین فروش خود را مشخص کنید. مراحل پایپ لاین فروش، فعالیت‌های داخلی شرکت هستند که در فرآیند فروش اتفاق می‌افتند و به دسته‌های بزرگ‌تر، مانند تولید، واجد شرایط بودن و پرورش مشتریان بالقوه، گروه‌بندی می‌شوند.

به‌عنوان مثال، طرح کلی قیف فروش معمولاً با شناسایی مشتریان بالقوه و معرفی محصولات، راه‌حل یا پیشنهاد شما شروع می‌شود. سپس شما باید یک مرحله از پایپ لاین فروش را حول گروهی از فعالیت‌هایی که باید برای ایجاد مشتری بالقوه انجام شوند، تعریف کنید.

مرحله 2: نحوه ارتباط هر مرحله از پایپ لاین فروش با سفر خریدار را درنظر بگیرید

هنگامی که پایپ لاین فروش ایجاد شد، به این فکر کنید که چگونه هر مرحله از آن به نزدیک‌تر کردن یک مشتری بالقوه و احتمالی به خریدار کمک می‌کند. در ادامه چند نمونه از مراحل سفر خرید و نحوه ارتباط آن‌ها با فعالیت‌های رایج موجود در پایپ لاین فروش آورده شده است:

• ایجاد آگاهی: قسمت بالای قیف جایی است که مشتری بالقوه از برند و آنچه‌ که شرکت شما ارائه می‌دهد آگاه می‌شود. فعالیت‌های پایپ لاین مانند تحقیق در مورد مشتریان احتمالی، تماس تبلیغاتی و ایجاد مشتری بالقوه به‌صورت اینترنتی و آنلاین در این مرحله به‌دست می‌آیند و اینجاست که مشتریان بالقوه وارد قیف فروش شما می‌شوند.
• پرورش علاقه: این مرحله زمانی است که مشتریان بالقوه در رادار شما قرار می گیرند و شما آن‌ها را راهنمایی می‌کنید تا در مورد کسب و کار شما بیشتر بدانند. فعالیت‌های پایپ لاین مانند معرفی محصولات یا خدمات، تعیین مشتری‌های بالقوه‌ واجد شرایط و پرورش آن‌ها با استفاده از بازاریابی ایمیلی یا پست مستقیم می‌تواند مشتریان بالقوه را به این مرحله سوق دهد.
• ارائه پیشنهاد: در این‌جا، مشتری بالقوه به کسب و کار شما فرصت ارائه پیشنهاد می‌دهد. فعالیت‌های پایپ لاین مانند راه‌اندازی و ارائه یک پرزنتیشن یا پروپوزال فروش یا ارائه یک نسخه آزمایشی رایگان، مشتری بالقوه را به این مرحله سوق می‌دهد.
• در نظر گرفته شدنِ خرید: مشتری بالقوه تمام اطلاعات مورد نیاز برای تصمیم‌گیری را دارد و بنابراین قصد خرید از خود نشان می‌دهد. فعالیت‌های پایپ لاین مانند ارسال پیشنهادات، دادن قیمت و ارائه شرایط مذاکره برای فروش به این مرحله منجر می‌شود.
• تصمیم‌گیری: بالاخره مشتری بالقوه تصمیم می‌گیرد از کسب و کار شما خرید کند. فعالیت‌های پایپ لاین مرتبط با بستن معامله و وارد کردن مشتریان به چرخه تجارت و فروش به این مرحله منجر می‌شود. از طرف دیگر، اگر مشتری بالقوه تصمیم به خرید نگیرد، ممکن است به‌طور کلی از قیف فروش شما خارج شود و یا به مرحله قبلی (مانند ارائه پیشنهاد شما یا در نظر گرفتن خرید) بازگردد.

مرحله 3: طراحی قیف فروش به‌صورت بصری و عینی

هنگامی که مراحل قیف شما ایجاد شد، یک الگوی قیف فروش را به‌عنوان تصویری برای کسب و کار خود ایجاد کنید. مراحل قیف را به ترتیب زمانی از بالا به پایین اضافه کنید. مرحله اولیه، جایی که مشتریان بالقوه ایجاد می‌شوند، در قسمت بالای قیف که از دیگر مناطق قیف بزرگتر است قرار دارد. درحالی‌که مرحله نهایی، جایی که مشتری بالقوه به مشتری واقعی و بالفعل تبدیل می‌شود، در باریک‌ترین قسمت قیف و در پایین آن قرار دارد.

بسیاری از سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مثل مایکروسافت با انجام این کار برای شما می‌توانند باعث صرفه‌جویی در زمان ارزشمندتان شوند. CRM‌ها داده‌ها را در سیستم شما جمع‌آوری می‌کنند و آن‌ها را به‌صورت بصری و بر روی کاغذ (از جمله با ارائه نمودارهای قیف فروش) ترسیم می‌کنند. ارائه ابزارهایی مانند CRM برای تیم فروش، یکی از عناصر کلیدی است تا شما را به یک مدیر فروش عالی تبدیل کند.

مرحله 4: داده‌های مشتری را به قالب قیف فروش خود اضافه کنید

اکنون که الگوی قیف فروش شما ایجاد شده است، از اطلاعات مشتری احتمالی برای ایجاد و طراحی قیف فروش در لحظه (real-time) برای هر مشتری استفاده کنید. برای انجام این کار، باید وضعیت هر کدام از مشتریان احتمالی را زیر نظر داشته‌باشید و تعاملات خود را با آن‌ها دنبال کنید.

می‌توانید این کار را به‌صورت دستی یا از طریق برنامه‌هایی مانند Excel یا Google Sheets انجام دهید، اما CRM کارآمدترین راه برای مدیریت داده‌های مشتری و تولید و طراحی قیف‌های فروش بصری است. سیستم CRM اطلاعات مشتریان احتمالی را ذخیره می‌کند، آن‌ها را جمع‌آوری کرده و نمودارهای بصری تولید می‌کند. این نمودارها نشان می‌دهند که در هر مرحله از قیف چه تعداد مشتری بالقوه وجود دارد و فرصت‌های درآمدی مربوطه، و مشتریان احتمالی دیگر در کجای قیف هستند.

نکاتی در مورد قیف فروش که باید بدانید

1. میزان درصدی از مشتریان بالقوه که شما در هر مرحله از دست می دهید از کسب و کاری به کسب و کار دیگر متفاوت است. قانون کلی این است که شما برای هر فروش کامل به ده مشتری احتمالی نیاز دارید. با این وجود با کمی تجربه در بحث قیف فروش شما می توانید درصد موردنظرتان را به دست آورید.
2. نرخ تبدیل (Conversion Rate) یک متریک مهم و حیاتی برای فرآیند فروش به حساب می آید. اگر شما نرخ تبدیلتان را بدانید می توانید پیش بینی کنید که چه میزان فروش را باید انتظار داشته باشید تا بتوانید به تعداد مشتریان احتمالی دست پیدا کنید. در مرحله اول تا آنجا که می توانید اقدام به جذب مشتری احتمالی کنید تا قیفتان از همان اول پر بوده تا فروش تا آخر قیف ادامه داشته باشد.
3. توجه داشتن به تعداد در مرحله اول قیف فروش عامل مهمی به شمار می رود زیرا تمام فرآیند فروش از آن نشأت می گیرد. سعی کنید قیفتان را همیشه پر نگه دارید و زمانیکه احساس کردید در حال خالی شدن است تلاشتان را دو برابر کنید.
4. همچنین به این موضوع توجه داشته باشید که هر چه مشتری احتمالی مراحل را جلوتر می‌رود، ارزش او بیشتر خواهد شد. درحالیکه هیچگاه از مشتریان احتمالی غافل نمی شوید، مشتریان بالقوه در مراحل بعدی قیف ارزش بیشتری پیدا کرده و اینکه زمان و تلاش بیشتری را بر روی آنها صرف کنید کار ارزشمندی خواهد بود.
5. به زمانی که طول می کشد یک مشتری احتمالی تبدیل به خریدار شود توجه داشته باشید. هر صنعت چرخه مخصوص به خودش را دارد، اما اگر بتوانید این زمان را سرعت ببخشید مسلما درآمد شما نیز افزایش خواهد یافت.
6. یک قیف فروش مؤثر نه تنها ابزار مهمی برای فروش است، بلکه به شما کمک می کند تا فرآیند فروشتان را نیز مدیریت کنید. این استراتژی به شما امکان می دهد که نتایج فروشتان را با شیوه ای دانه ای Granular پیش بینی و پیگیری کرده و به شما اجازه می دهد که دید خود از کارایی فروش را از حالت خوش بینانه به حالت واقع بینانه تغییر دهید.

اگر می خواهید در مورد پرورش مشتریان بالقوه بیشتر بدانید، پیشنهاد می کنم پست پرورش مشتری بالقوه: راهنمای عملی را حتما مطالعه کنید.