توانمندسازی فروش چیست و چطور انجام می‌شود؟

“توانمندسازی فروش” مجموعه فعالیت هایی است که منجر به ارتقاء کل سیستم فروش می‌شود. منظور از سیستم فروش، همه اجزای آن از جمله تیم‌های‌ فروش، ساختار، فرآیندها، استراتژی‌ها، ابزارها و پروتکل‌ها و هر چیز دیگری است که مربوط به فروش است. “توانمندسازی فروش” باعث می‌شود قیف فروش بطور مستمر پر باشد، اثربخشی فعالیت و استراتژی‌های فروش افزایش یابد که در نهایت همه این ها منجر به افزایش فروش می‌شود. در این پست، در مورد “توانمندسازی فروش” صحبت می‌کنیم تا با فضای آن و نیز چگونگی اجرای آن آشنا شوید.

چرا سازمان‌های فروش به برنامه‌های توانمندسازی فروش نیاز دارند؟

کمپین “توانمند‌سازی فروش” با آسیب شناسی و ارائه راهکارهای مناسب برای رسیدن به اهداف فروش فردی و تیمی، سیستم فروش را کاراتر می‌کند. این کار با پیاده سازی راهکارهایی مانند CRM، باز طراحی ساختار و مهندسی مجدد فرآیندها و یا اصلاح استراتژی های بازاریابی و فروش انجام می شود که به سیستم فروش اجازه می دهد بهترین نتیجه ممکن را به دست آورد. برنامه توانمندسازی فروش به شما کمک می‌کند تا موانعی که ممکن است روند درآمدزایی و فروش شما را با اختلال مواجه کند، شناسایی کرده و آنها را رفع کنید.

به عنوان مثال، در طی کمپین توانمند سازی فروش، ممکن است به این نتیجه برسیم که تحقیق و پیدا کردن مشتریان بالقوه زمان زیادی را از سرپرست‌های فروش می‌گیرد بنابراین ساختار فروش را بازطراحی کرده و برای رسیدن به عملکرد بهتر،  یک تیم جدید برای انجام فعالیت های مذکور استخدام کنیم و آموزش دهیم و سرپرست های فروش را روی بستن فروش متمرکز کنیم. یا حتی متوجه بشیم که ایجاد سرنخ های جدید، زمان زیادی را از ما می‌گیرد و تصمیم بگیریم آن را برون سپاری کنیم. به طور معمول، یک تیم MSP(Management Service Provider) کمپین‌های توانمندسازی فروش را طراحی و اجرا می‌کند.

در خصوص ارائه دهنده خدمات مدیریتی MSP یک پست نوشته ام که میتونین از اینجا کلیک کنین و بخونین.

نحوه اجرای یک کمپین توانمندسازی فروش در 4 مرحله

طراحی و اجرای کمپین توانمندسازی فروش برای دستیابی به اهداف درآمدی بسیار حیاتی است و باید در برنامه توسعه سازمان شما گنجانده شود. بهبود مستمر کل سیستم فروش، خود باید یک فعالیت مداوم باشد. در اینجا فرآیند توانمند سازی فروش در چهار مرحله آمده است:

1. ارزیابی عملیات فروش فعلی

در مرحله اول، تعیین کنید که در حال حاضر فروش چطور اتفاق می افتد. ساختار فروش و ارزیابی عملکرد تیم فروش چگونه است، چه متریک هایی در حال حاضر کنترل می‌شود، نظارم جبران خدمات و فرمول پورسانت چیست، فروش های ناموفق چرا ناموفق بوده اند، USP ما چیست، چرا مشتریان از ما خرید می کنند، فرآیند خرید مشتریان چطور است، فرآیندهای پس از فروش و پشتیبانی و تحویل چطور است، آیا فیدبک مشتریان دریافت می‌شود و در یک Loop بسته قرار دارد، چه چیزی می تواند در سازمان فروش شما بهبود یابد و بطور خلاصه تمام ابعاد سازمان فروش باید مورد بررسی و مدل سازی قرار بگیرد. می تواند مرحله خاصی از قیف فروش، یک کار خاص (یا مجموعه ای از وظایف) باشد که زمان بر است، یا مهارت هایی که به نظر می رسد تیم فروش شما فاقد آن هستند. هنگام تجزیه و تحلیل فرآیند فروش، هدف شما یافتن گلوگاه هایی است که توانایی تیم فروش را برای بستن فرصت های فروش کم می کند. این کار را با ارزیابی نرخ تبدیل قیف فروش انجام دهید تا ببینید آیا هر مرحله نرخ تبدیل ضعیفی دارد یا اینکه سرنخ ها زمان زیادی را در یک مرحله خاص صرف می کنند. می‌توانید با مقایسه مستقیم تیم فروش خود با یک تیم فروش دیگر، دوره زمانی یا استاندارد صنعتی که در آن فعالیت می کنید، تعیین کنید چه چیزی غیر استاندارد است.

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مانند CRM مایکروسافت، به شما امکان می دهد به راحتی عملکرد قیف فروش خود را بصورت Real Time ردیابی کنید. نرخ تبدیل‌ها، پیشرفت سرنخ و اطلاعات تفکیک‌شده بر اساس نحوه آشنایی یا منطقه سکونت سرنخ را می‌توان در داشبورد سیستم یا با استفاده از ویژگی‌های گزارش‌دهی یافت.

برای ارزیابی کارهای تکراری، پیش پا افتاده یا وقت گیر، بازخوردی را از تیم فروش دریافت کنید تا ببینید کدام جنبه آن را تا این حد کند یا سنگین می کند. به عنوان مثال، ورود داده ها بخش مهمی از شغل یک فروشنده است. باید سیستم CRM را طوری طراحی کنید که تا حد امکان، ورود اطلاعات بصورت خودکار انجام شود.

2. ظرفیت منابع برای اجرای کمپین توانمندسازی فروش خود را تعیین کنید

هنگامی که سازمان فروش خود را بطور کامل ارزیابی کردید، تعیین کنید که چه محدودیت هایی در منابع وجود دارد که ممکن است راه حل‌های توانمندسازی فروش را محدود کند. در حالت ایده آل، می توانید کمپین توانمندسازی فروش را با زمان و بودجه نامحدود انجام دهید. اما در واقعیت، میزان هزینه و تعداد نفر ساعتی که می‌توانید برای اجرای راه‌حل‌های توانمندسازی فروش اختصاصی دهید، محدود است. در طول این مرحله، اکثر مدیران یا صاحبان مشاغل ممکن است فقط جنبه مالی بهبود سیستم فروش را در نظر بگیرند. ولی، زمانی که به کمپین توانمندسازی فروش فکر می کنید، در نظر داشته باشید که پیاده‌سازی نرم‌افزار جدید CRM، برون‌سپاری یک فعالیت فروش، تیم سازی، تغییر ساختار یا ایجاد یک Asset بازاریابی برای تیم فروش، استخدام یک تیم ارائه‌دهنده خدمات مدیریت (MSP)، یادگیری نحوه استفاده از نرم‌افزارCRM  غیر از پول به زمان نیز نیاز دارد. با این حال، به خاطر داشته باشید که کمپین توانمندسازی فروش باید به عنوان یک سرمایه‌گذاری تلقی شود. بنابراین اگرچه در ابتدا سرعت عملیات را کاهش می‌دهد، اما در نهایت عملکرد فروش شما را موثرتر می‌کند.

3. کمپین توانمندسازی فروش را برنامه ریزی کنید

هنگامی که فهمیدید کجاها باید اصلاح شود و چقدر زمان و پول می توانید برای توانمندسازی فروش سرمایه گذاری کنید، شروع به برنامه ریزی کمپین توانمندسازی فروش کنید. در زیر فهرستی از راه‌حل‌های معمول در کمپین توانمند سازی فروش لیست شده است که باید در نظر بگیرید:

اصلاح بازاریابی: اصلاح کانال ها، متریال ها و انجام فعالیت‌های مارکتینگی که در نهایت منجر به جذب مشتری جدید یا ترغیب مشتریان قدیمی به خرید بیشتر می شود. نمونه‌های رایج شامل باز طراحی وب سایت، طراحی و اجرای کمپین بازاریابی، تولید محتوا و یا اجرای رویدادها است.

تنظیم عملیات فروش: تغییرات ساختاری یا فرآیندی در عملیات فروش برای صرفه جویی در هزینه یا بهبود عملکرد سیستم فروش. نمونه‌های‌ رایج، مثل مدل سازی فرآیند فروش، تغییر ساختار سازمانی فروش، استراتژی های مدیریت مشتریان بالقوه (Lead Management) تدوین پروتکل‌ها و دستورالعمل ها و فرمول پورسانت تیم فروش

فناوری فروش: پیاده سازی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) که به مدیریت و سازمان‌دهی داده‌ها، خودکارسازی گردش کار‌ها و وظایف، یا آسان‌تر کردن انجام یک فعالیت فروش خاص کمک می‌کند.

آموزش تیم فروش: برگزاری دوره‌ها، کارگاه‌های آموزشی، مربیگری یا کلاس‌های دیگر که برای یادگیری یا تقویت یک مهارت یا تکنیک فروش استفاده می‌شوند.

4. کمپین توانمند سازی فروش را اجرا کنید

هنگامی که تصمیم گرفتید روی کدام حوزه ها تمرکز کنید، با تیم MSP (تامین کننده خدمات مدیریت) خود برای انتخاب بهترین راهکار با توجه به شرایط و منابع خود همکاری کنید. اگر در رویه‌هایی که پرسنل قدیمی فروش به آن‌ها عادت کرده‌اند، تغییرات اساسی ایجاد کنید، می‌تواند پیچیده باشد. این کار باید با درایت و در عین حال قاطعیت انجام گیرد. برای همین بسیار مهم است که تیم MSP شما که مسئول اجرای کمپین توانمندسازی فروش است، اختیارات لازم را برای هدایت تیم بازاریابی و فروش داشته باشد.

اگر Sales Material های جدیدی ایجاد کردید، مطمئن شوید که پرسنل فروش شما می دانند چگونه به آنها دسترسی داشته باشند و اطلاعات ارائه شده را درک کنند. همچنین، اگر از وبینارها یا محتواها برای ایجاد سرنخ بیشتر استفاده می کنید، برنامه ای برای افزایش ثبت نام یا دانلود داشته باشید. در بخش فناوری فروش، برای پذیرش تیم فروش برنامه داشته باشین. تا حد امکان نرم افزار CRM را با نرم افزارهای فعلی خود یکپارچه کنید و به کاربران خود در مورد استفاده از این فناوری ها آموزش کافی دهید.

آمارهایی از نتیجه اجرای برنامه توانمند سازی فروش

آیا می خواهید بدانید که توانمندسازی فروش چقدر برای مشاغل در هر اندازه مهم شده است؟ آمار زیر داستان را کامل بیان می کند:

1. سازمان هایی که برنامه توانمندسازی فروش را اجرا کرده اند، 49 درصد از فرصت های فروش را برنده شده اند. 5/6 درصد بیشتر از سازمان هایی که برنامه توانمند سازی فروش را اجرا نکرده اند.
2. سازمان هایی که روی برنامه توانمندسازی فروش سرمایه گذاری کرده اند، 353% نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را تجربه کرده اند.
3. در سازمان هایی که برنامه توانمندسازی فروش را اجرا کرده اند %84 از کارشناسان فروش به اهداف فروش خود دست یافتند.
4. %76 از سازمان هایی که برنامه توانمندسازی فروش را اجرا کرده اند، افزایش درآمد بین 6% تا 20% را تجربه کرده اند.
5. 65% از تیم های فروشی که بسیار کارآمد هستند، شخص یا تیم مخصوص برای توانمندسازی فروش دارند.

سخن آخر

استراتژی‌ها، ابزارها و شیوه‌های توانمندسازی فروش، عملیات فروش کارآمدتر و تیمی با عملکرد بالاتر را ایجاد می‌کنند. هنگامی که نیازهای توانمندسازی و ظرفیت منابع خود را تعیین کردید، می توانید شروع به ارزیابی گزینه ها و اجرای راه حل های مناسب کنید تا به تیم خود کمک کنید سازنده تر و سازماندهی شده تر باشند و معاملات بیشتری ببندند.